創(chuàng)業(yè)如何開拓自己的市場

對市場進行細分，選擇目標市場和確定市場定位后，企業(yè)家面臨重要的任務是如何進入市場的問題，這也是企業(yè)營銷管理的重要策略，沒有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業(yè)的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場環(huán)境和企業(yè)環(huán)境。
優(yōu)先招：點、線、面三點進入法

這一策略是德國福斯(Volkdwa—gen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據；其次，在優(yōu)先個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點；再次，線形成后，再選第三個點，此點應能與優(yōu)先、第二點形成對目標區(qū)域包圍圈，這樣營銷面積形成。在面積形成后，還要設立第四個點，此點應放在目標區(qū)域的，這是一個非常重要的點。

第二招：尋找市場機會進入法

美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業(yè)在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。

1．尋找現(xiàn)成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些“被人遺忘”的細分市場，在這些市場站穩(wěn)腳跟后，再進一步擴大市場。

2．創(chuàng)造新機會。指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產品，而是要自己的研制和創(chuàng)立，以創(chuàng)立姿態(tài)出現(xiàn)在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

3．實行創(chuàng)造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。

4．適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創(chuàng)造顧客需求，廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

5．了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數(shù)量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設計上的優(yōu)點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創(chuàng)造了合格條件。總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機會，也不會有大的成功。

第三招：一點集中進入法

這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利于提高企業(yè)內部的信心和企業(yè)的影響力。一點集中法的關鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。

第四招：市場開拓者進入法

這是一種利用市場開拓者的影響力而進入市場的方法?，F(xiàn)代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業(yè)人員、學者或具有名氣性的機關、團體的協(xié)助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場開拓者。

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